La contratación pública constituye una oportunidad relevante de crecimiento para empresas proveedoras de bienes, servicios y obras. Sin embargo, participar en una licitación no consiste únicamente en presentar una oferta económica competitiva. La empresa debe acreditar capacidad legal, técnica y financiera, contar con representantes debidamente facultados, administrar garantías, cumplir las exigencias documentarias y proteger los flujos económicos generados durante la ejecución del contrato.
El presente artículo toma como referencia un supuesto empresarial anonimizado en el cual una empresa proveedora suministra equipos a un contratista encargado de ejecutar una obra pública y acuerda recibir el pago mediante la cesión de parte de los derechos de cobro derivados del contrato estatal. El caso permite advertir que la seguridad jurídica debe planificarse desde la estructura corporativa de la empresa hasta la ejecución efectiva del pago cedido.
Los casos descritos son hipotéticos y han sido elaborados con fines académicos, sin identificar a personas, empresas o entidades involucradas en operaciones reales.
1. La contratación pública como estrategia de desarrollo empresarial
Las contrataciones públicas son los procesos mediante los cuales las entidades estatales adquieren bienes, servicios y obras para cumplir sus funciones y atender necesidades colectivas. La contratación con el Estado no debe ser entendida únicamente como una venta aislada, sino como una línea de negocio que requiere organización corporativa, planificación financiera y cumplimiento regulatorio permanente. (Gobierno del Perú)
En el Perú, el marco general vigente se encuentra contenido en la Ley N.° 32069, Ley General de Contrataciones Públicas, y en su Reglamento, aprobado mediante el Decreto Supremo N.° 009-2025-EF. Este último fue modificado por el Decreto Supremo N.° 001-2026-EF, vigente desde el 14 de enero de 2026, con el propósito declarado de mejorar la eficiencia, predictibilidad y agilidad de los procedimientos y optimizar la interacción entre entidades y proveedores. (Gobierno del Perú)
La normativa distingue diversos procedimientos según el objeto de la contratación. La licitación pública se utiliza principalmente para bienes y obras, mientras que el concurso público corresponde a servicios. También existen modalidades como la subasta inversa electrónica, la comparación de precios, la compra pública precomercial y la asociación para la innovación. (Gobierno del Perú)
Antes de participar, el proveedor debe verificar, entre otros aspectos:
la compatibilidad de su objeto social con la prestación convocada;
la vigencia y suficiencia de los poderes de su representante;
su inscripción y habilitación en el Registro Nacional de Proveedores;
su capacidad financiera y operativa;
la disponibilidad de garantías;
y la inexistencia de impedimentos para contratar con el Estado.
La inscripción vigente en el Registro Nacional de Proveedores —RNP— habilita al proveedor para participar en convocatorias públicas en bienes, servicios, ejecución de obras o consultoría de obras. (Gobierno del Perú)
2. La licitación no termina con la buena pro
Uno de los errores más frecuentes consiste en concentrar toda la estrategia empresarial en obtener la adjudicación. La buena pro es apenas el inicio de una relación contractual sometida a exigencias técnicas, administrativas y financieras.
Después de la adjudicación, la empresa deberá afrontar el perfeccionamiento del contrato, la presentación de garantías, la ejecución de prestaciones, la obtención de conformidades, la facturación, el cobro, la aplicación de penalidades y, eventualmente, la solución de controversias.
Por ello, el representante de la sociedad debe contar con facultades suficientes para:
suscribir ofertas y declaraciones juradas;
celebrar promesas y contratos de consorcio;
perfeccionar contratos con entidades;
solicitar adelantos;
gestionar cartas fianza;
suscribir adendas y modificaciones;
presentar valorizaciones;
aceptar o cuestionar penalidades;
ceder derechos de cobro;
y conducir conciliaciones, arbitrajes u otros mecanismos de solución de controversias.
Una empresa puede tener experiencia técnica y capacidad comercial, pero encontrar dificultades para suscribir una garantía, celebrar una cesión de crédito o conformar un consorcio si su gerente carece de facultades estatutarias suficientemente claras.
Este enfoque corporativo se relaciona con la necesidad de prevenir contingencias antes de que se traduzcan en pérdidas económicas. Sobre esa materia puede revisarse el artículo de SOSLEGAL Abogados “Contingencias legales: su impacto y cómo elegir la firma de abogados adecuada”. (SOSLegal)
3. Caso hipotético 1: suministro y cesión del derecho de pago
Una empresa dedicada al suministro de equipos eléctricos celebra una operación comercial con un consorcio encargado de ejecutar una obra para una entidad pública.
La empresa proveedora no es contratista directa del Estado. Su cliente inmediato es el consorcio ejecutor. No obstante, para asegurar el pago de los equipos, las partes celebran un contrato mediante el cual el consorcio le cede una parte del derecho de cobro derivado de sus futuras valorizaciones.
El acuerdo identifica:
el contrato público de origen;
el monto máximo cedido;
la cuenta bancaria del cesionario;
la obligación del contratista de emitir las facturas correspondientes;
y el deber de comunicar la cesión a la entidad.
La Ley N.° 32069, en su artículo 65, reconoce que el contratista puede ceder su derecho al pago a favor de terceros o de un fideicomiso, salvo que exista una restricción aplicable. Esta figura debe distinguirse de la cesión de posición contractual: el cesionario recibe el derecho de cobro, pero no sustituye al contratista en la ejecución de la prestación pública. (Gobierno del Perú)
El problema operativo
Luego de recibir la documentación, la entidad reconoce al cesionario, pero observa que la comunicación del contratista no indica literalmente que todos los pagos futuros, parciales o totales, deben abonarse al cesionario hasta completar el monto cedido.
La observación no significa necesariamente que la cesión sea inválida. El problema reside en la forma de ejecutar la instrucción de pago. Para evitar interpretaciones restrictivas, el contratista debe presentar una comunicación complementaria que precise:
Todos los pagos futuros, parciales o totales, provenientes de valorizaciones, pagos a cuenta, saldos o conceptos accesorios vinculados al contrato público serán abonados directamente al cesionario hasta cubrir íntegramente el monto cedido.
También deben reiterarse la cuenta bancaria, el titular, el monto máximo de la cesión y la identificación del contrato de origen.
Lección jurídica
La cesión debe ser precisa no solo en el contrato privado, sino también en la comunicación dirigida a la entidad. El contrato genera obligaciones entre cedente y cesionario; la notificación o reconocimiento permite que el mecanismo se ejecute de manera ordenada frente al deudor del crédito.
Además, la cesión no elimina los riesgos derivados de la ejecución del contrato estatal. Si existen penalidades, amortizaciones, embargos, compensaciones o valorizaciones observadas, el crédito disponible puede reducirse. Por eso, el contrato privado debe contener declaraciones de titularidad, prohibición de doble cesión, obligación de colaboración, cobertura de deducciones imputables al cedente e indemnidad a favor del cesionario.
4. Orden de compra y facturación: actos operativos que no deben desnaturalizar la cesión
En el supuesto anterior, una de las empresas integrantes del consorcio emite la orden de compra y solicita que la factura del suministro sea emitida a su nombre.
Esta mecánica puede ser válida desde el punto de vista comercial y tributario, pero debe quedar documentado que la orden de compra y la facturación son actos operativos vinculados a la relación comercial, y que no modifican, novan ni extinguen la cesión del derecho de pago celebrada con el consorcio.
La comunicación empresarial podría establecer:
La orden de compra y la facturación correspondiente constituyen actos operativos relacionados con el contrato de cesión de derecho de pago, el cual conserva plena validez y exigibilidad. El representante del contratista deberá efectuar oportunamente ante la entidad pública las instrucciones necesarias para la correcta ejecución de la cesión.
Esta precisión evita que documentos posteriores sean utilizados para sostener que la fuente de pago fue modificada o que el proveedor aceptó sustituir la garantía de cobro acordada.
En operaciones de suministro y construcción, la coordinación entre orden de compra, contrato comercial, factura, conformidad y mecanismo de pago resulta esencial. Sobre la estructuración general de este tipo de relaciones puede consultarse el artículo “Modelo de contrato de obra en Perú”, publicado por SOSLEGAL Abogados. (SOSLegal)
5. Caso hipotético 2: una empresa gana la licitación, pero su gerente carece de facultades suficientes
Una sociedad presenta una oferta para el suministro e instalación de equipos especializados y obtiene la buena pro. Durante el perfeccionamiento del contrato, el banco solicita poderes expresos para emitir una carta fianza y constituir una garantía sobre los flujos del contrato.
La partida registral del proveedor solo señala que el gerente puede celebrar contratos y administrar cuentas bancarias, pero no menciona expresamente fideicomisos, cesiones de cobro, factoring, cartas fianza o garantías mobiliarias.
Aunque una interpretación amplia podría favorecer al gerente, el banco decide solicitar un acuerdo de junta y la inscripción de poderes adicionales. El contrato no puede perfeccionarse dentro del plazo previsto y la empresa enfrenta el riesgo de perder la adjudicación.
Lección jurídica
La suficiencia de poderes no debe analizarse después de ganar una licitación. Debe revisarse antes de presentar la oferta.
Una empresa proyectada al mercado público debería contar con facultades expresas para:
participar en procedimientos de selección;
suscribir ofertas y declaraciones;
celebrar contratos y adendas;
integrar consorcios;
solicitar cartas fianza y pólizas;
contratar factoring y fideicomisos;
ceder derechos de pago;
abrir cuentas especiales;
gestionar valorizaciones y conformidades;
representar a la sociedad en controversias contractuales.
El fortalecimiento de poderes gerenciales no es una formalidad aislada. Es parte de la preparación financiera de la empresa. La relación entre financiamiento, flujos futuros y desarrollo de proyectos puede ampliarse en el artículo “El Project Finance como instrumento de desarrollo empresarial y de infraestructura en el Perú”. (SOSLegal)
6. Caso hipotético 3: consorcio sin reglas claras sobre cobros y responsabilidades
Dos empresas se asocian para participar en una licitación de obra. El contrato de consorcio establece porcentajes de participación, pero no regula adecuadamente:
quién emitirá las facturas;
quién administrará las cuentas;
quién podrá ceder derechos de cobro;
cómo se distribuirán las valorizaciones;
quién asumirá las penalidades;
ni qué autorización será necesaria para obtener financiamiento.
Luego de adjudicarse la obra, una de las integrantes cede parte de los pagos futuros a un proveedor sin informar suficientemente a la otra. Posteriormente, se generan discrepancias sobre la disponibilidad del crédito.
Lección jurídica
El contrato de consorcio debe ser revisado con la misma rigurosidad que las bases de la licitación. No basta con establecer porcentajes de participación. Deben definirse facultades del representante común, manejo de cuentas, obligaciones de facturación, distribución de pagos, aprobación de garantías, cesiones de créditos, responsabilidad por penalidades y procedimiento interno para resolver discrepancias.
Cuando el representante común carece de autorización expresa, es recomendable obtener la ratificación de todos los consorciados antes de ceder derechos de cobro o afectar flujos derivados del contrato estatal.
7. Conformidad, pago y protección del flujo financiero
El flujo de caja es uno de los principales riesgos durante la ejecución contractual. Conforme a la información oficial difundida por el OECE, el pago debe efectuarse, como regla general, dentro de los diez días hábiles siguientes a la conformidad, con posibilidad de una ampliación justificada de hasta cinco días hábiles. El retraso injustificado genera intereses legales, mientras que las penalidades pueden descontarse de pagos parciales o finales. (Gobierno del Perú)
Por esta razón, el proveedor debe hacer seguimiento a toda la cadena documental:
ejecución de la prestación;
presentación del entregable o valorización;
formulación y levantamiento de observaciones;
emisión de conformidad;
presentación del comprobante;
registro de la cesión, cuando corresponda;
verificación de la cuenta de destino;
y confirmación del pago.
En contratación pública, una prestación técnicamente correcta puede permanecer impaga por inconsistencias documentarias. La trazabilidad debe formar parte de la gestión ordinaria del contrato.
8. La empresa jurídicamente preparada compite mejor
La preparación para contratar con el Estado debe comprender tres dimensiones.
Dimensión corporativa
El estatuto y los poderes deben acompañar el crecimiento del negocio. La gerencia necesita facultades para contratar, financiar, garantizar, delegar, administrar personal y conducir procedimientos públicos.
Dimensión financiera
La empresa debe anticipar el capital de trabajo requerido, las garantías, los plazos de pago y las posibles deducciones. La cesión de créditos, el factoring y los fideicomisos pueden ser herramientas útiles, siempre que estén correctamente estructurados.
Sobre el acceso empresarial a instrumentos financieros puede consultarse “Inversión y finanzas en el Perú: regulación y oportunidades para empresas”. (SOSLegal)
Dimensión contractual y de cumplimiento
Las bases, la oferta, el contrato, las órdenes de compra, los subcontratos, las garantías y las instrucciones de pago deben ser coherentes entre sí. La empresa también debe establecer controles de integridad, archivo documentario, identificación de conflictos de interés y protocolos de comunicación con la entidad.
Cuando la administración formula observaciones o adopta decisiones que afectan al proveedor, resulta necesario diferenciar entre una coordinación contractual, un procedimiento administrativo y una controversia susceptible de impugnación. Como lectura complementaria puede revisarse “Tus derechos frente al Estado: el poder de las controversias administrativas”. (SOSLegal)
9. Recomendaciones para empresas que proyectan contratar con el Estado
La empresa debería implementar, antes de participar en una licitación:
una revisión de su objeto social y poderes;
una matriz de riesgos legales, técnicos y financieros;
una política interna para consorcios y garantías;
un protocolo de revisión de bases y ofertas;
un sistema de seguimiento de valorizaciones y pagos;
y modelos contractuales para proveedores, subcontratistas y cesiones de cobro.
También debe verificar que sus comunicaciones administrativas sean claras, trazables y presentadas por los canales formales correspondientes. La simplificación de procedimientos no elimina la necesidad de cumplir los requisitos esenciales. Sobre esa relación entre eficiencia administrativa y seguridad jurídica puede consultarse “Simplificación administrativa y eliminación de barreras burocráticas en el Perú”. (SOSLegal)
Conclusiones
La contratación pública ofrece oportunidades significativas de crecimiento, pero también expone a la empresa a riesgos contractuales, financieros y regulatorios que no aparecen en una operación comercial ordinaria.
El caso hipotético analizado demuestra que la cesión de un derecho de pago puede convertirse en una herramienta eficaz para financiar suministros y proteger al proveedor. Sin embargo, su utilidad depende de la correcta identificación del crédito, la suficiencia de facultades, la comunicación a la entidad, la coherencia de los documentos operativos y la regulación de contingencias como penalidades, deducciones o doble cesión.
La empresa que busca participar de manera sostenida en licitaciones debe prepararse antes de presentar su oferta. Una estructura societaria adecuada, poderes modernos, contratos claros y planificación financiera permiten competir con mayor seguridad, ejecutar con eficiencia y convertir la contratación pública en una verdadera estrategia de desarrollo empresarial.